Cu toții urmărim rezultatele financiare, chiar dacă ele, de cele mai multe ori, nu sunt obiective de lucru directe în proiectele de consultanță. Chiar și așa, toate acțiunile pe care le facem sunt ghidate și monitorizate de venituri. Iar veniturile sunt un rezultat direct al modului în care se lucrează în clinică.
Cum am generat rezultate?
1.Am identificat blocatorii principali
Am început cu un audit, realizat în programul de Mentoring Antreprenorial. Cu alte cuvinte, ne-am uitat la cifre, la obiectivele actuale, la indicatori legați de retenție și acceptare a planurilor de tratament, la istoricul financiar, la procesele de diagnostic și la fluxul de pacienți, la acțiunile de marketing și, nu în ultimul rând, la profilele personale și profesionale ale echipei. Am căutat potențialul maxim, rezultatele actuale și acele lucruri care împiedică atingerea lor.
2. Am realizat o strategie de creștere a performanței clinicii
Chiar dacă lucrurile păreau clare, după pragul de 1 milion de euro la care ajunge o clinică dentară cu 5 unituri, creșterea este mai lentă. Astfel, am stabilit obiective noi, realizabile, de venit, de speciailtăți, de manopere și de echipă. Apoi le-am prioritizat pe cele cu impact pe termen scurt (3-6 luni) și le-am separat pe cele cu impact pe termen mediu (6-18 luni) și lung (peste 18 luni).
3. Am implementat un sistem de Data Analytics
Cu alte cuvinte, am identificat care sunt acele informații de care au nevoie coordonatorii, managerul și antreprenorii pentru a putea face corecții din timp și a lua decizii corecte. Am stabilit cine, cui, ce informații raportează, cu ce frecvență și cum sunt raportate.
4. Am început să lucrăm cu echipele (procese de L&D)
Proiectul de Learning & Development ne-a ajutat să îmbunătățim performanța oamenilor din Front Desk și Patient Care, dar și să simplificăm interacțiunea medicilor cu pacienții. A urmat o perioadă în care am lucrat constant pe dezvoltarea abilităților și competențelor medicilor și, concret, pe interacțiunea cu pacientul.
5. Am dezvoltat și implementat o strategie de consolidare a brandului
Acest lucru a determinat o creștere semnificativă a investițiilor în marketing. Însă într-o piață concurențială și atunci când diferențiatorii de brand nu sunt ușor de identificat de către pacient, nu există alternativă pentru generarea de rezultate. Am setat indicatori de performanță pentru activitatea de marketing (diferiți de numărul de pacienți noi) și ne-am asigurat că sunt atinși. Având o agenție de marketing &comunicare internă, nișată pe astfel de clinici, am putut genera mai ușor și mai repede rezultate, dar tot a fost un proces de 6 luni de calibrare.
6. Am lucrat constant la mindset-ul antreprenorilor
Creșterea la nivelul potențialului este un drum care consumă resurse de energie, timp și bani. Este o investiție a cărei efecte se văd pe termen lung, acoperită întotdeauna de rezultatele pe care le generează. Dar fără un mindset sănătos și implicarea antreprenorilor în coordonarea echipei medicale, schimbarea este aproape imposibil de obținut.
7. Am creat concepte noi care să susțină dezvoltarea nișată
Poziționarea clinicii este foarte importantă atât pentru volumul de pacienți noi, cât și pentru creșterea veniturilor. Iar o poziționare medie, nu premium, ajută adesea la optimizarea profitului. Însă atunci când actul medical și workflow-ul sunt premium, provocarea este aceea de a crea niște servicii medicale și experiențe care să fie percepute ca ultra-premium și sigure, dar la costuri corecte.
8. Am dezvoltat programe de Aftercare și protocoale de implementare a lor
Altfel spus, am pus un obiectiv clar, procentual, de creștere a revenirii pacienților la 1-3-6-12 luni. Dar și obiective clare, măsurabile, legate de tratamentele post tratament ortodontic. Am creat programe și protocoale speciale de Aftercare, care generază, lunar, 5% din business.
Ce am obținut?
O echipă mai unită, care lucrează structurat pentru a avea o retenție și un grad de acceptare a planurilor de tratament de peste 70%. Mai multă autonomie a echipei și mai mult timp liber pentru medicul antreprenor. Iar cifrele ne arată că a crescut valoarea business-ului, în cazul în care vor dori să se dezvolte alături de un partener în viitor.
Dezvoltarea este un proces de durată, care necesită răbdare și o etapizare corectă a acțiunilor, astfel încât rezultatele să fie predictibile. Am alocat o echipă de 4 oameni pe acest proiect, iar implicarea partenerilor noștri de bine a fost constantă. Rezultatele sunt un efect direct al efortului depus.