„Comunicarea medicală eficientă nu este talent. Este o competență.” – Opinii susţinute de ştiinţă şi experienţă, cu psih. Raluca Barna, consultant senior.
Raluca Barna este psiholog, trainer și consultant în dezvoltarea echipelor medicale, cu o formare dublă — în România și la Sorbona — și cu peste 15 ani de experiență în lucrul direct cu profesioniști din medicina privată.
Lucrează cot la cot cu medici care vor să crească: îi ajută să își depășească blocajele, să își clarifice obiectivele, să își definească o nișă sau să își gestioneze mai bine timpul. Susține, de asemenea, programe dedicate comunicării cu pacientul și dezvoltării de carieră — nu din teorie, ci din practica zilnică a clinicii, unde presiunea, responsabilitatea și emoțiile se amestecă în fiecare decizie.
Am invitat-o la o conversație despre cum învață medicii să comunice planurile de tratament, ce îi împiedică uneori să convingă, chiar dacă sunt foarte buni profesional, și de ce investiția în formarea echipei nu este un moft, ci o strategie de retenție și încredere pe termen lung.
Lucrezi de peste 10 ani cu medici din medicina privată. Cum ai descrie evoluția lor ca profesioniști și ca lideri?
Raluca Barna: Evoluția este vizibilă. Sunt tot mai mulți medici care nu se mulțumesc doar să trateze, ci vor să înțeleagă cum funcționează o echipă, cum se dezvoltă o carieră, cum construiești încredere cu pacientul sau cum îți gestionezi timpul. În același timp, presiunea este mare. Mulți ajung la mine pentru că simt că „pot mai mult, dar nu mai știu cum”.
Ce observi cel mai frecvent în sesiunile individuale — care sunt blocajele care îi țin pe loc?
Blocajele apar pe mai multe niveluri. Unii medici au un mindset perfecționist care nu le permite să greșească sau să ceară ajutor. Alții nu se simt confortabil să vorbească despre bani sau despre planuri de tratament complexe. Sunt și cazuri în care medicii simt că nu au voie să fie vizibili sau să spună „nu” — iar asta le consumă enorm de multă energie.
Rolul meu nu este să dau sfaturi, ci să creez spațiul în care medicul se poate uita cu sinceritate la propriile mecanisme și să decidă ce schimbă.
Un medic foarte bun poate totuși să nu convingă pacientul. Ce le lipsește adesea în comunicare?
Ceea ce lipsește, de cele mai multe ori, nu este informația, ci conexiunea.
Medicul explică, dar pacientul nu simte că mesajul îl privește direct. Este o diferență între a spune „trebuie să facem” și a întreba „ce este important pentru tine în acest moment?”.
Comunicarea bună nu este o prezentare. Este o conversație care creează decizie.
De ce nu funcționează o explicație standard pentru toți pacienții?
Pentru că nu toți pacienții iau decizii din aceleași motive.
Unii caută siguranță. Alții estetică. Unii vor rezultate rapide, alții vor să se simtă ascultați.
Dacă medicul pornește cu același discurs la toți, va pierde inevitabil legătura cu o parte dintre pacienți.
Personalizarea comunicării nu înseamnă să schimbi ceea ce spui, ci să adaptezi felul în care o spui, în funcție de valorile și ritmul pacientului.
Spui adesea că nu învățăm doar să „spunem” mai bine, ci să „vedem” mai clar pacientul. Ce înseamnă asta în practică?
Înseamnă să înțelegi că pacientul nu este doar „un caz”. Este un om cu frici, întrebări, nevoi și propriul lui fel de a procesa deciziile.
Când îl vezi ca partener, nu ca beneficiar pasiv, totul se schimbă: tonul vocii, răbdarea, disponibilitatea ta de a explica din nou.
Asta nu înseamnă să devii psiholog. Înseamnă să fii mai uman, mai atent, mai clar.
Cum lucrezi cu medicii care simt că „nu se pot adapta” sau că „nu sunt genul care vorbește mult”?
Foarte mulți îmi spun: „Nu sunt genul care știe să vândă”.
Iar răspunsul meu este: nici nu trebuie.
Ce trebuie este să știi să ghidezi decizia pacientului, nu să o impui.
Fiecare medic are un stil propriu de comunicare, iar eu nu vin să-l schimb, ci să-l activez. Să-l ajut să devină funcțional, convingător și natural.
Lucrezi cu unii medici pe nișare și obiective. Cum arată, acum, o strategie sănătoasă de carieră pentru un medic din privat?
Cariera unui medic nu mai este doar despre „unde lucrez” sau „ce specialitate am”.
Este despre ce construiesc în jurul meu: tipul de pacienți pe care îi atrag, mesajul pe care îl transmit, echilibrul între muncă și viața personală.
Mulți medici simt nevoia să se redefinească. Să renunțe la „tot pentru toți” și să își aleagă un sens profesional clar, cu obiective realiste.
Timpul este una dintre cele mai mari provocări. Cum îi ajuți pe medici să-și regleze energia și agenda?
Timpul, de fapt, este rar problema reală.
Problema este că nu există limite clare: când spun „da” unui pacient în afara programului, când spun „nu” unei colaborări care nu mă mai reprezintă.
Lucrez cu ei să își definească propriile repere, să își protejeze energia și să învețe că timpul este un instrument, nu un dușman.
În cadrul workshopurilor susținute, care este cel mai important shift pe care îl urmărești la participanți?
Îmi doresc ca fiecare medic să plece cu un mod diferit de a se uita la conversația cu pacientul.
Nu ca la o „prezentare de plan”, ci ca la o șansă de a construi o relație.
Comunicarea eficientă nu este despre a spune lucrurile frumos, ci despre a construi încredere care duce la decizie și la revenire.
De ce este atât de greu, uneori, pentru un medic să accepte că are nevoie de un alt tip de conversație cu pacientul?
Pentru că mulți au fost formați să creadă că expertiza tehnică este suficientă.
Iar când un pacient nu acceptă un tratament, medicul simte că nu a fost apreciat — deși problema a fost, de fapt, în modul în care a fost prezentat acel tratament.
Este greu să accepți că trebuie să înveți ceva „soft” când știi cât de dură este pregătirea ta medicală.
Dar exact aici se face diferența în privat: între a trata și a construi loialitate.
Dacă ar fi să transmiți un singur gând medicilor care vor să crească profesional, dar simt că nu mai știu în ce direcție să o ia — ce le-ai spune?
Le-aș spune să nu confunde momentul de stagnare cu lipsa de potențial.
Uneori, direcția nu apare pentru că ești ocupat să alergi în toate părțile. Alteori, pentru că nu ai avut pe cineva care să te întrebe: „Dar tu ce vrei, cu adevărat?”
Claritatea nu vine singură. Dar poate fi construită. Iar eu cred că fiecare medic are dreptul la o carieră care îl reprezintă, nu doar la o meserie.
Raluca susține în cadrul THE Headline workshopuri pentru medici care vor să învețe să comunice clar, adaptat și convingător — fără să vândă, ci construind decizii sănătoase alături de pacient.
👉 Află detalii despre workshop-urile susţinute în clinică